1. Catégorie "A"
Définition : Il s'agit des clients qui achètent régulièrement chez
vous. C'est souvent grâce à eux que vos affaires tournent (selon la règle 80
% de votre chiffre d'affaires, 20 % de l'ensemble de vos clients). Vous les
connaissez personnellement et vous n'ignorez aucun détail. Ces clients réclament
un traitement spécial, et vous le leur accordez certainement déjà. Mais évitez
ce péché capital : ne les oubliez pas, n'en oubliez pas un seul, jamais !
Objectif : Maintenir leur fidélité et renforcer les contacts par des
actions de marketing direct.
Mesures : Envoyez une carte de vœux (et un cadeau) d'anniversaire, des
invitations aux congrès, soirées d'information, etc. Tenez-les au courant en
priorité des nouveautés, des changements. Proposez des souscriptions
prioritaires, des occasions exceptionnelles. Le client doit vraiment se sentir
considéré de façon exceptionnelle et privilégiée. Toutes ces mesures de fidélisation
peuvent être entreprises de manière idéale grâce au marketing direct.
2. Catégorie "B"
Définition : Il s'agit des clients qui achètent occasionnellement chez
vous. Vous les voyez - aussi - chez les concurrents : une raison de plus pour
les traiter avec soin. Ils vous connaissent, mais ne vous sont pas encore attachés.
Vous disposez quand même de certains élément de sélection à leur égard.
Objectif : Augmenter la fréquence des achats afin qu'ils passent dans la
catégorie "A".
Mesures : Comment faire venir les clients plus souvent ? Informez-les régulièrement
: sur votre entre-prise, sur des manifestations les concernant, les nouveautés,
les promotions. Proposez des " primes " de fidélité (Bonus annuel,
13e gratuite, carte de " membre ") pour x CHF d'achat. Invitez-les à
la présentation d'une nouvelle collection, aux anniversaire, aux
ouvertures/inaugurations. Le but étant de les " pousser " toujours un
peu plus vers vous !
3. Catégorie "C"
Définition : Il s'agit des clients qui ont fait un premier achat chez
vous. Ils sont très " fragiles ". Ils attendent, veulent voir, vous
tester. Rassurez-les, sollicitez-les de revenir une 2ème, puis une 3ème fois,
etc.
Objectif : Les faire passer, avec patience et persévérance aux Catégories
supérieurs.
Mesures : Dès qu'un client potentiel est devenu acheteur, une action de
marketing direct s'impose : une lettre de remerciement qui s'inquiète du
nouveau client : est-il satisfait de son achat ? S'il a le moindre problème,
qu'il vous appelle… Et joignez une carte-réponse : le client vous fera part
de son appréciation. Ainsi obtiendrez-vous d'autre renseignements le concernant
: Votre client, rassuré, pris en considération, vous offre une occasion de
plus d'enrichir les informations de votre fichier d'adresses !
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